Câu hỏi thăm dò để biết thêm chi tiết về một vấn đề cụ thể. Nó thường là những câu hỏi tiếp theo như “Bạn có thể cho tôi biết thêm về điều đó không?” Hoặc “Vui lòng giải thích ý bạn.” Câu hỏi thăm dò nhằm làm rõ một điểm hoặc giúp bạn hiểu gốc rễ của vấn đề, vì vậy bạn biết tiếp tục như thế nào!

Để bán hàng thành công phụ thuộc vào khả năng đặt câu hỏi khám phá bán hàng tốt của bạn và để phát triển đầy đủ kỹ năng đó, bạn phải biết khi nào đã đến lúc đào sâu hơn với các câu hỏi thăm dò.

Bạn biết loại: loại câu hỏi cần thiết để khám phá nhu cầu cốt lõi của khách hàng tiềm năng – nhanh chóng. Trong những trường hợp này, chỉ cần hỏi, “Hãy cho tôi biết về những thách thức lớn nhất của bạn với giải pháp hiện tại” và chưa đủ.

Bạn phải thăm dò bằng những câu hỏi tiếp theo sẽ giúp khách hàng tiềm năng của bạn tự tin để chia sẻ những trở ngại thực sự mà họ đang gặp phải.

1. Làm thế nào chúng tôi có thể giúp đỡ?
2. Bạn có thể vui lòng cho tôi một số thông tin cơ bản về điều này?
3. Tại sao bạn lại tìm cách thực hiện công việc / dự án / cam kết này?
4. Tại sao dịch vụ / sản phẩm / tình huống / vấn đề cụ thể này không phù hợp với bạn ngay bây giờ?
5. Bạn có thể cho tôi biết thêm về tình huống / vấn đề hiện tại được không?
6. Đã bao lâu rồi nó là một vấn đề / vấn đề?
7. Bạn đã nghĩ về điều này bao lâu rồi?
8. Nó đang tác động đến tổ chức / khách hàng / nhân viên của bạn như thế nào?
9. Vấn đề / vấn đề khiến bạn tốn bao nhiêu thời gian / tiền bạc / nguồn lực / nhân viên / năng lượng?
10. Bạn có thể chịu được bao lâu nữa để vấn đề chưa được giải quyết?
11. Khi bạn đến gặp nhà cung cấp hiện tại và chia sẻ sự thất vọng của mình về vấn đề này, họ cam đoan gì với bạn rằng nó sẽ không lặp lại?
12. Làm thế nào những vấn đề / vấn đề đầu tiên xuất hiện? Nguyên nhân ban đầu là gì?
13. Mức độ nghiêm trọng của vấn đề?
14. Tại sao bạn nghĩ vấn đề / vấn đề đã xảy ra quá lâu?
15. Khi nào bạn cần khắc phục sự cố / sự cố bằng?
16. Bạn sẽ tìm kiếm loại lợi nhuận hoặc phần thưởng nào nếu giải quyết thành công vấn đề?
17. Bạn nghĩ vấn đề xuất hiện ở mức độ nào mà bạn thậm chí còn không biết về nó?
18. Ai chịu trách nhiệm cuối cùng về việc này?
19. Nói cho tôi biết thêm về nó.
20. Bạn có thể phỏng đoán một cách có học thức là bạn phải trả bao nhiêu không?
21. Tại sao bạn đối phó với điều này quá lâu?
22. Bạn nghĩ tại sao nó đang xảy ra?
23. Vai trò của bạn trong tình huống / vấn đề / vấn đề này là gì?
24. Điều gì làm bạn khó chịu nhất về tình huống / vấn đề / vấn đề này?
25. Bạn hiện đang làm gì để giải quyết vấn đề?
26. Bạn đã làm gì trong quá khứ để giải quyết vấn đề?
27. Bạn đã từng sử dụng loại sản phẩm / dịch vụ này trong quá khứ chưa?
28. Điều này có ảnh hưởng đến các bộ phận khác của doanh nghiệp không?
29. Điều gì đã ngăn cản bạn sửa chữa điều này trong quá khứ?
30. Bạn đang làm việc trong khung thời gian nào để khắc phục điều này?
31. Bạn đã nghĩ về nó bao lâu rồi?
32. Ai khác nhận thức được nó?
33. Nó đang khiến bạn phải trả giá là gì?
34. Chiến lược của bạn để khắc phục vấn đề này là gì?
35. Ai ủng hộ hành động này?
36. Vấn đề này có gây ra vấn đề khác không?
37. Bạn có những lựa chọn thiết thực nào để giải quyết vấn đề này?
38. Loại áp lực này gây ra cho bạn và doanh nghiệp?
39. Đối thủ cạnh tranh của bạn có những vấn đề này không?
40. Bạn có những mục tiêu và mục tiêu nào cho việc này?
41. Thách thức lớn nhất của bạn với điều này là gì?
42. Điều gì đã khiến bạn muốn xem xét vấn đề này bây giờ?
43. Trong một thế giới hoàn hảo, bạn muốn điều gì xảy ra với điều này?
44. Mục tiêu chính của bạn với việc này là gì?
45. Bạn hiện đang xem xét những lựa chọn nào?
46. ​​Bạn đã thử những lựa chọn nào?
47. Bạn thích điều gì ở nhà cung cấp hiện tại của mình?
48. Bạn đang làm việc trong khung thời gian nào?
49. Mức độ quan trọng của nhu cầu này (theo thang điểm 1-10)?
50. Vấn đề lớn nhất mà bạn đang đối mặt với điều này là gì?
51. Bạn đang gặp những vấn đề gì khác?
52. Bạn đang sử dụng / làm gì bây giờ?
53. Nếu bạn có thể có mọi thứ theo cách bạn muốn, nó sẽ như thế nào?
54. Bạn có bất kỳ ưu tiên nào đối với giải pháp này không?
55. Có điều gì tôi đã bỏ qua không?
56. Tôi đã trang trải mọi thứ chưa?
57. Bạn đã xem xét những lựa chọn thay thế nào?
58. Bạn có câu hỏi nào muốn hỏi tôi không?
59. Điều gì là quan trọng đối với bạn trong việc tìm ra giải pháp cho việc này?
60. Ba yêu cầu hàng đầu của bạn mà giải pháp này phải có là gì?
61. Bạn muốn làm việc này sớm bao lâu?
62. Ba kết quả chính bạn muốn từ việc này là gì?
63. Điều này trông / nghe / cảm thấy thế nào đối với bạn?
64. Bạn có thể vui lòng cho tôi biết về điều đó được không?
65. Bạn có thể cho tôi một ví dụ được không?
66. Bạn có thể nói cụ thể hơn được không?
67. Những yếu tố nào khác mà chúng tôi chưa thảo luận là quan trọng đối với bạn?
68. Có bất kỳ lĩnh vực nào khác mà tôi chưa hỏi bạn quan trọng không?
69. Bạn có cảm giác cấp bách nào ở đây?
70. Tôi nên biết những gì khác?
71. Nếu bạn có thể thiết kế giải pháp hoàn hảo, nó sẽ trông như thế nào, bạn sẽ chi bao nhiêu và nó sẽ tồn tại trong bao lâu?
72. Những ảnh hưởng lâu dài của vấn đề là gì?
73. Những tác động vô hình của vấn đề là gì?
74. Bạn có biết vấn đề đang khiến bạn tốn kém tiền bạc ở những lĩnh vực nào khác không?
75. Bạn có thể đặt một số tiền cho vấn đề về chi phí: Hàng tuần, hàng tháng, hàng năm không?
76. Bạn có thể thấy bạn / tổ chức của bạn mất bao nhiêu tiền mỗi ngày do không giải quyết được vấn đề này không?
77. Vấn đề có gây trở ngại cho tinh thần của nhân viên không?
78. Vấn đề có gây ra vấn đề ảnh hưởng tiêu cực đến động lực làm việc của nhân viên không?
79. Vấn đề này có thể ảnh hưởng đến năng suất không?
80. Rốt cuộc vấn đề ảnh hưởng đến khách hàng hiện tại của bạn như thế nào?
81. Rốt cuộc vấn đề ảnh hưởng đến khách hàng tương lai của bạn như thế nào?
82. Rốt cuộc vấn đề ảnh hưởng đến các đội bán hàng của bạn như thế nào?
83. Rốt cuộc vấn đề ảnh hưởng đến các nhân viên khác của bạn như thế nào?
84. Rốt cuộc vấn đề ảnh hưởng đến quá trình bán hàng của bạn như thế nào?
85. Rốt cuộc vấn đề ảnh hưởng như thế nào đến việc định giá / chi phí bán hàng của bạn?
86. Rốt cuộc vấn đề ảnh hưởng đến danh tiếng / thiện chí / thương hiệu của bạn như thế nào?
87. Bạn có thể thấy sự cố / sự cố này có thể giv như thế nào không
88. Nếu bạn đang ở trong vị trí của đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ tận dụng lợi thế này như thế nào?
89. Nếu bạn là đối thủ của bạn, bạn sẽ làm gì ngay bây giờ?
90. Bạn có biết đối thủ cạnh tranh của bạn đang nghĩ gì / dự định gì về điều này không?
91. Họ có bị cùng một vấn đề không?
92. Vấn đề này có phải là duy nhất đối với tổ chức của bạn không?
93. Đây có phải là vấn đề toàn ngành không?
94. Nó có phải là khu vực / địa lý / nhân khẩu học không?
95. Bài toán này làm bạn tốn bao nhiêu tiền giờ / giờ?
96. Nhân viên của bạn có thể năng suất hơn bao nhiêu nếu vấn đề không tồn tại?
97. Vậy bạn sẽ đặt loại số nào cho vấn đề này về mức độ ưu tiên?
98. Xem xét điều này từ một điểm bán hàng bị mất, chỉ một lần bán hàng có giá trị bao nhiêu cho công ty?
99. Thời gian qua bạn đã làm việc với ai và tại sao?
100. Tôi đã hỏi bạn về mọi chi tiết quan trọng đối với bạn chưa?

Nguồn: Lã Minh Hiếu/ Tâm sự nghề Sales