19 C
Hanoi
Thứ Ba, 26 Tháng Mười, 2021

Gia Tăng Hiệu Quả Kinh Doanh Bảo Hiểm Trong Kênh Bancassurance

Việc hợp tác kinh doanh các gói sản phẩm Bảo Hiểm thông qua kênh Ngân hàng không còn là điều mới lạ. Vậy làm sao để tối ưu hiệu quả trong những đợt chiến dịch kinh doanh từ khối Ngân hàng đưa ra?

Tác giả chia sẻ chủ đề này dựa trên những kinh nghiệm hợp tác với các khối Ngân hàng có chi nhánh tại Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh.

1. Đầu tiên là làm mới lại tư duy về Bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng cho chính Nhân viên tư vấn của ngân hàng

Tâm lý chung của những người nhân viên ngân hàng khi bán bảo hiểm là không hiểu rõ “ý nghĩa” của lợi ích bảo hiểm. Đa phần nhân viên nghĩ đây là một sản phẩm tài chính phụ thêm; không có nhiều tác dụng lắm cho người vay/khách hàng của ngân hàng. Và vì không hiểu, trong ý thức nhân viên không cảm thấy bảo hiểm là quan trọng; họ sẽ truyền tư tưởng đó cho khách hàng. Dẫn tới tình trạng chèo kéo mua bảo hiểm, nài nỉ, giải thích quyền lợi không rõ ràng, chỉ muốn bán cho xong… Việc bán hàng này không mang lại hiệu quả cao, khách hàng ít tái tục hợp đồng mà đôi khi cảm thấy gánh nặng khi phải mua bảo hiểm.

Vậy nên, đầu tiên là thay đổi lại ý thức về bảo hiểm, bằng cách làm rõ những lợi ích của khách hàng khi tham gia bảo hiểm để lại lợi ích cho gia đình mình, an tâm khi tài chính đảm bảo dù chuyện gì xảy ra… là bước đầu để nhân viên tư vấn cảm thấy sự cần thiết của sản phẩm bảo hiểm trong các dịch vụ của khách hàng. Khi nhân viên bảo hiểm ý thức được điều này, tự khắc các hành động thuyết phục, kỹ năng, kiến thức… sẽ đến vì sự chủ động tìm hiểu của nhân viên.

Mình lấy ví dụ thực tế: Khách hàng vay vốn 1 tỷ và được nhân viên bảo hiểm mời tham gia gói bảo hiểm 40 triệu/năm. Sẽ có hai tình huống với hai nhóm nhân viên tư vấn:

Nhóm 1: Chưa được đào tạo về ý nghĩa bảo hiểm, chỉ biết đây là KPIs áp xuống, tư vấn theo dạng “Chị ơi, điều kiện vay bên em như vậy, chị đi ra các ngân hàng khác cũng thế hết chị ạ”. Nhân viên Ngân hàng còn thiết kế sản phẩm không thật sự tối ưu cho khách hàng (Ví dụ như quyền lợi thấp, khai nhanh để ít đi khám bảo hiểm, tư vấn sai – sót vì coi đây là sản phẩm phụ). Khách hàng sẽ không vui, họ mua vì muốn được giải ngân nhanh, tỷ lệ tái tục thấp và cảm giác bị áp mua. Tình huống này dù có tặng ô tô hay xe máy thì khách hàng vẫn thấy bị phản cảm.

Nhóm 2: Được đào tạo ngắn hạn về ý nghĩa bảo hiểm, cách thiết kế sản phẩm, quy trình giúp khách hàng thiết lập kế hoạch tài chính… cách tư vấn của nhóm này sẽ khác. “Anh vay khoản tiền lớn làm kinh doanh thế này, lỡ không may có điều gì xảy ra thì gia đình sẽ phải chịu trả lãi. Lúc này Anh còn đang mạnh khỏe, anh tham gia bảo hiểm để giúp cho gia đình mình được an tâm. Năm nay ngân hàng đã giúp được hơn 600 khách hàng vay tiền như anh, sẽ rất vui nếu anh tham gia cùng ạ”… Hay “Anh cứ yên tâm, gói bảo hiểm em thiết kế cho anh là hoàn toàn chính xác, bảo đảm khoản vay cho anh chứ không hề lãng phí. Trong lúc vay thì gia đình anh yên tâm dù anh có chuyện gì xảy ra thì ngân hàng em sẽ lo…”

Cùng thêm thái độ thật sự tôn trọng (Vì nhân viên họ hiểu được ý nghĩa của bảo hiểm), thì khách hàng hiểu rằng việc tham gia bảo hiểm là có ý nghĩa. Đi sang ngân hàng khác thì điều kiện cho vay tương tự mà tư vấn không tốt, thì họ sẵn sàng vui vẻ tham gia bảo hiểm vì họ biết làm điều này vì họ.

Và khi bạn đã làm được ý thức về Bảo hiểm cho nhân viên ngân hàng, họ sẽ tự có động lực học thêm bảo hiểm, thiết kế gói bảo vệ chính xác hơn, tự lên google tìm đọc bảo hiểm nhiều hơn… Vì họ biết công việc của họ là giúp đỡ khách hàng, là công việc cần thiết chứ không phải “Vì tháng này thiếu KPIs”.

2. Là lựa chọn “Sản phẩm” quà tặng – Upsale – Sản phẩm “dẫn” phù hợp!

Hiện giờ, rất hiếm khách hàng đi vào ngân hàng bị thu hút bởi cơ hội trúng thưởng bằng bốc thăm. Cho dù ngân hàng có treo thưởng Xe máy hay ô tô tiền tỷ, thì tâm lý khách hàng khó mà tin được mình sẽ may mắn đến như vậy. Những sản phẩm Hữu hình đã dần mất đi tính mới lạ, thu hút khách hàng – Chưa tính chi phí cho sản phẩm hữu hình là cao cao, khó triển khai lâu dài được trong hoạt động của ngân hàng.

Và chúng ta cần hiểu “Quà tặng” để giúp khách hàng vui thêm khi tới Ngân hàng, không phải là kích thích lòng tham, dùng nó để mua chuộc khách hàng tham gia bảo hiểm được.

Cách làm mới hiện tại phù hợp, là lựa chọn những dòng sản phẩm mang tính “Cá nhân hóa” cao! Đó là những dòng sản phẩm đặc trưng, mà chỉ khách hàng mới có. Là những sản phẩm khách hàng chắc chắn bỏ lỡ mà không tìm được ở bên ngoài. Điều này gợi lên sự tò mò, hứng thú, muốn dùng thử và tạo điều kiện cho nhân viên ngân hàng dành thời gian tư vấn thêm các giải pháp tài chính cho khách hàng.

Hơn hết những sản phẩm “Cá nhân hóa này chi phí lại không cao, tỷ lệ ROI cao – Với việc hàng ngày có quà tặng cho mọi khách hàng tới ngân hàng, hiệu ứng truyền tai nhau sẽ khiến lượng traffic đến với chi nhánh nhiều hơn. Lẽ dĩ nhiên là khách hàng sẽ nói về bản thân mình nhiều nhất với bạn bè, đó là một hiệu ứng tốt để nhiều người biết tới chương trình của ngân hàng.

Ngoài ra những tình huống cụ thể, hay tài liệu vận hành. Nếu bạn nào quan tâm có thể inbox mình chia sẻ thêm kinh nghiệm vận hành hiệu quả cho những chi nhánh mà Luân đã từng tham gia nhé. Chúc các bạn thành công!

Nguyễn Thành Luân (Linkedin tác giả)

trangbaohiem.vnhttps://www.trangbaohiem.vn/
Người chia sẻ thông tin, kiến thức, kỹ năng tư vấn, tài liệu, bảo hiểm, bảo hiểm nhân thọ, tài chính cá nhân và kinh doanh.

ĐÁNG QUAN TÂM

Hướng dẫn tạo bài thi trắc nghiệm, bài kiểm tra bằng Microsoft Forms

0
Là một giảng viên, bạn có thể sử dụng Microsoft Forms để đánh giá nhanh tiến độ học viên và nhận được phản hồi...

Banker bán hàng thế nào trong mùa dịch Covid-19?

1
Đối với banker - việc xác định thái độ tích cực, lạc quan và tận dụng cơ hội để bán hàng, chăm sóc và...
Nguyễn Phương Hằng live stream

Phân tích chuỗi live stream của doanh nhân Nguyễn Phương Hằng dưới góc nhìn...

0
Tối ngày 25/05 vừa qua, đã diễn ra một sự kiện lịch sử trong ngành live stream nước nhà, khi người người, nhà nhà...
Thái độ quyết định cuộc đời

Thái độ quyết định cuộc đời

1
Có thể hầu hết chúng ta đều nhận ra điều này, song vấn đề nằm ở chỗ khi chúng ta cố gắng thay đổi...

Bí quyết tăng hiệu quả công việc

1
Các tư vấn viên tài chính thành công luôn vận dụng những cách thức khác nhau để làm việc hiệu quả tốt nhất...

3 Bí quyết tăng tỷ lệ thuyết phục khách hàng

1
(Trangbaohiem.vn) Bạn là một tư vấn viên. Bạn có những giải pháp tốt nhất cho khách hàng của mình, nhưng làm sao để thuyết...

GỬI BÌNH LUẬN

Vui lòng nhập bình luận của bạn
Vui lòng nhập tên của bạn ở đây

BÀI MỚI NHẤT