Những nhà tư vấn giỏi đã từng nói: “Hãy tìm ra những gì người ta muốn và bán những gì người ta cần! Và chúng ta là người bị động đáp ứng yêu cầu hay là người tạo nhu cầu?”.

Câu chuyện dưới đây sẽ giúp chúng ta tìm ra lời đáp.

Câu chuyện kể về một người đàn ông muốn dọn nhà lên thành phố ở, tình huống bắt buộc anh ta không được mang theo chú chó cưng. Anh ta biếu chú chó cho một người nông dân nhưng ông đã khiến cho anh phải thất vọng khi nói rằng: “Tôi rất ghét chó”.

Sau đó, anh đã thuật lại câu chuyện này cho một người bạn là chuyên viên kinh doanh chuyên nghiệp nghe. Người bạn đã đến gặp người nông dân, bảo rằng: “Tôi thường xuyên đi ngang qua nông trại và rất ấn tượng trước cảnh đẹp nơi đây nên ngỏ ý muốn được gặp chủ sở hữu của vùng đất này”.

Người nông dân đã dẫn anh ấy đi tham quan khắp nơi và tỏ ra rất tự hào với những gì mình đang có. Người bạn hỏi người nông dân rằng liệu ông ấy có gặp vấn đề gì với lũ chuột hay không. Người nông dân liền đáp: “Thật tình tôi cũng không biết làm gì với lũ chuột”.

Khi nhìn thấy một đàn gia súc, người bạn hỏi người nông dân rằng: “Việc lùa chúng vào chuồng khi đêm xuống có khó khăn gì không?” Người nông dân thừa nhận mình đã xúc tiến việc này trong nhiều năm và có thể cần đến sự giúp đỡ.

Khi họ rảo bước qua một đồng ruộng, người bạn hỏi tiếp người nông dân: “Ông có lo lắng với lũ trộm cướp hay không?” Người nông dân liền kể về vụ bắt cóc gần đây ở nhà láng giềng.

Người bạn phân tích cho người nông dân nghe về mức độ rủi ro cao hơn khi ông là chủ một nông trại chứ không phải là chủ căn nhà bình thường. Người bạn nói “Nếu ông có một con chó chuyên dùng cho việc trang trại thì nó sẽ giúp ông đảm bảo an ninh, lùa bầy gia súc vào chuồng và giết cả lũ chuột, đúng vậy không?” 

Người nông dân nghe vậy liền đáp: “Đúng, tôi thường xuyên nghĩ mình phải có một chú chó cho nông trại. Nếu anh có thể kiếm giúp tôi một con chó tốt thì tôi sẵn sàng trả cho anh một khoản tiền.” Người bạn liền đáp, “Tôi nghĩ rằng sẽ có một chú chó như vậy dành cho ông”. Có thể thấy, người nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp đã sử dụng các câu hỏi để tạo ra nhu cầu của người nông dân và đã thành công.

Từ câu chuyện trên, chúng ta có lẽ đã tìm được đáp án cho câu hỏi ban đầu. Với quan niệm là người tạo nhu cầu, chúng ta đóng vai trò là người cho giải pháp chứ không phải là người bị động đáp ứng yêu cầu từ khách hàng. Hãy nhớ rằng khi chúng ta giúp khách hàng thật
sự nhận ra nhu cầu của họ thì họ sẽ sẵn sàng hợp tác với chúng ta.

Tổng hợp từ sách Sell with a Story