Bancassurance đã phát triển mạnh mẽ trong thời gian gần đây với việc các công ty bảo hiểm nhân thọ bắt tay hợp tác độc quyền phân phối sản phẩm bảo hiểm với một loạt ngân hàng lớn. Vậy làm sao để có thể triển khai thành công kênh Bancassurance tại đơn vị kinh doanh (ĐVKD)?
Mời các bạn cùng tham khảo 5 yếu tố quan trọng trong việc triển khai hoạt động kinh doanh của kênh Bancassurance.
1. Thiết lập quan hệ gắn kết giữa Ngân hàng và công ty Bảo hiểm
1.1 Kênh Bancassurance – Đứa con tinh thần rất quan trọng của Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm
Việc hai bên (Công ty Bảo hiểm và Ngân hàng) ký kết hợp đồng chiến lược, thể hiện hợp tác chặt chẽ và lâu dài giữa hai định chế tài chính. Mối quan hệ thân tình giữa hai bên được thiết lập từ tất cả các cấp, sẽ tạo sự gắn kết mật thiết, hai bên như một, cùng chung mục tiêu phát triển kênh bancassurance. Giúp mang lại nhiều sản phẩm tốt hơn nữa đến Khách hàng, tăng giá trị thương hiệu và sự cạnh tranh của cả hai định chế tài chính uy tín trên thị trường tài chính Việt Nam.
1.2 Cách gắn kết đội ngũ FSC (chuyên viên tư vấn tài chính – Công ty Bảo hiểm) với Nhân viên Ngân hàng tại ĐVKD
Gắn kết đội ngũ FSC – công ty Bảo hiểm làm việc tại Chi nhánh với những hoạt động ngoại khóa chung của Chi nhánh. Tạo tinh thần gắn bó cho đội ngũ FSC tại ĐVKD.
Giao FSC cùng tương tác một số công việc trong phạm vi cho phép, ví dụ: FSC đón tiếp khách hàng ngoài quầy, học về sản phẩm Ngân hàng để sẵn sàng trả lời tư vấn khi KH cần hỏi những câu đơn giản ban đầu (Lãi suất, điều kiện mở thẻ, điều kiện vay…), FSC hỗ trợ banker trong việc gặp gỡ KH… Việc FSC trợ giúp nhân viên ngân hàng trong công việc, sẽ giúp đội ngũ hai bên thấu hiểu và đoàn kết hơn.
Ban lãnh đạo hai bên thường xuyên tương tác, trao đổi cụ thể tình hình triển khai thực tế, trên tinh thần xây dựng hợp tác, cùng mục tiêu phát triển doanh số và chất lượng dịch vụ. Thông qua các chương trình du lịch chung để tạo tinh thần đoàn kết cho kênh bancassurance.
2. Tạo môi trường Bancassurance tại đơn vị kinh doanh
2.1 Đối với Chi nhánh/PGD Ngân hàng
2.1.1 Đối với Ban lãnh đạo, Trưởng bộ phận, Trưởng PGD
Ban lãnh đạo Chi nhánh quan tâm đến việc phát triển kênh bancassurance, xây dựng cơ chế khen thưởng đối với cá nhân, phòng ban triển khai kênh bancassurance xuất sắc. Sự quan tâm của lãnh đạo ĐVKD sẽ đóng vai trò quan trọng nhất trong việc truyền động lực triển khai kênh bán hàng đến đội ngũ cán bộ ngân hàng.
Thực hiện họp định kỳ hàng ngày, tuần, tháng để tăng nhiệt và thúc đẩy cán bộ tham gia sâu vào quá trình tương tác tư vấn bảo hiểm nhân thọ (Họp các cấp quản lý, từng Phòng ban họp đến cấp độ nhân viên). Những cá nhân xuất sắc trong việc triển khai bancassurance sẽ có cơ hội chia sẻ cách làm với đồng nghiệp.
Từng cá nhân, phòng ban, Hàng tuần đặt kế hoạch triển khai kinh doanh bằng việc cam kết số lượng KH giới thiệu và phòng hỗ trợ kinh doanh sẽ có báo cáo kiểm soát, đánh giá số liệu theo từng ngày, từng tuần, từng tháng.
Các trưởng bộ phận cập nhật báo cáo kinh doanh hàng ngày nhanh qua group viber về bancassurance. Phòng ban làm tốt cần được vinh danh, khen thưởng, những cá nhân xuất sắc cần được nêu gương sáng trong toàn cụm Chi nhánh.
Tại mỗi Phòng giao dịch, Trưởng phòng cần lập group viber riêng về bancassurance, để đảm bảo các thông tin liên quan đến: Thưởng banker, sản phẩm, sự kiện, quá trình gặp gỡ từng KH riêng lẻ…được cập nhật tới từng banker trong phòng đó 1 cách nhanh chóng, đầy đủ.
Các cấp quản lý trung gian (Trưởng phòng, Giám đốc Phòng giao dịch) cần truyền nhiệt huyết triển khai kênh bán hàng đến từng banker, vì sau cùng, banker tại ĐVKD chính là những nhân tố thực hiện nhiệm vụ chi tiết nhất, hàng ngày giới thiệu KH và tương tác cùng FSC để ra kết quả kinh doanh.
2.1.2 Đối với Nhân viên ngân hàng
Xây dựng cách nhìn nhận đúng đắn về ý nghĩa bảo hiểm nhân thọ, việc triển khai kênh bancassurance là nhiệm vụ quan trọng trong chiến lược phát triển lâu dài của Ngân hàng.
Từng nhân viên phải có tinh thần tự giác học, đọc, trao đổi để hiểu rõ về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Chỉ khi hiểu rõ về sản phẩm, ý nghĩa bảo hiểm nhân thọ, khi đó trong việc giới thiệu sản phẩm đến khách hàng thì mỗi nhân viên ngân hàng mới trở nên tự tin, thoải mái, đạt hiệu quả công việc cao.
Từng nhân viên ngân hàng cần ý thức được việc giới thiệu khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ là nhiệm vụ hàng ngày của mình, nhiệm vụ này cần làm nhiều, làm đều, làm kỉ luật, làm thành thói quen.
2.2 Đối với Công ty Bảo hiểm
Tạo dựng hình ảnh, truyền thông công ty Bảo hiểm qua các kênh Marketing, thông qua Ngân hàng để quảng bá sản phẩm công ty Bảo hiểm, và thông qua công ty Bảo hiểm để quảng bá rộng rãi hình ảnh, sản phẩm của Ngân hàng.
Liên tục xây dựng các chương trình thưởng kinh doanh dành cho nhân viên ngân hàng tham gia quá trình bán chéo sản phẩm, nhằm tạo động lực giới thiệu khách hàng từ nhân viên ngân hàng. Hiện tại chương trình thưởng kinh doanh bancassurance đã được hội sở truyền thông và thưởng chi tiết đến từng banker cũng như các cấp quản lý trung gian.
Thiết kế thi đua nhiều chuyến đi du lịch nước ngoài, các chương trình thi đua hấp dẫn. Tuyển dụng FSC đủ tại các điểm bán của Ngân hàng.
3. Công thức 1:1:1 đối với nhân viên ngân hàng
Công thức 1:1:1, được hiểu là mỗi ngày, 1 nhân viên cần giới thiệu ít nhất 1 khách hàng tiềm năng, đạt chất lượng sang FSC.
Khách hàng tiềm năng, đạt chất lượng là khách hàng trong độ tuổi có thể tham gia bảo hiểm nhân thọ, có khả năng thanh toán phí bảo hiểm hàng năm, có thiện chí nghe tư vấn về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Sau khi giới thiệu khách hàng sang FSC tư vấn, FSC và nhân viên ngân hàng sẽ cùng phối hợp để theo lại và ký hợp đồng với khách hàng. FSC đóng vai trò tư vấn sâu về sản phẩm, xử lý tình huống từ chối chuyên sâu, nhân viên ngân hàng đóng vai trò tương tác tạo dựng uy tín cho kênh bancasurance, tạo niềm tin cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, xử lý từ chối…
4. Công thức 3:1 đối với FSC (Do công ty Bảo hiểm thực hiện quản lý, giám sát, đánh giá FSC)
Mỗi ngày, sau khi nhận khách được giới thiệu từ nhân viên ngân hàng, FSC cần cam kết làm việc với hiệu suất tối đa theo thực tế lượng khách hàng được giới thiệu sang. Tuy nhiên luôn đảm bảo tối thiểu, mỗi FSC trong vòng một ngày làm việc, cần tư vấn sâu về bảo hiểm nhân thọ cho 3 khách hàng. Số lượng tư vấn sâu càng nhiều thì số lượng khách hàng đồng ý tham gia bảo hiểm nhân thọ càng cao, doanh số đem về cho ĐVKD càng lớn.
Với tỷ lệ tư vấn thành công trung bình của kênh bancassurance đạt 15-20%, tức là với 100 khách hàng được tư vấn sâu từ những khách hàng được giới thiệu chất lượng và nhân viên ngân hàng có tương tác nhiệt tình, chắc chắn sẽ có 15-20 hợp đồng được ký kết.
5. Phát triển sức mạnh đội ngũ về số lượng và chất lượng
- Về số lượng: Luôn duy trì số lượng nhân sự đủ, dự phòng cho những biến động nhân sự có thể sảy ra trong tương lai.
- Về chất lượng: Liên tục đào tạo, nâng cao chất lượng nhân sự.
Thay đổi các phương thức đào tạo, vận hành, tư vấn, kí hợp đồng theo hướng online, để phù hợp với thời kì dịch Covid gia tăng.
Trên đây là chia sẻ dựa trên góc nhìn cá nhân của tác giả trong thời gian làm việc và triển khai hoạt động kinh doanh tại kênh Bancassurance của nhiều công ty bảo hiểm với nhiều đối tác ngân hàng khác nhau.
Trần Trọng Vinh
