Làm sao để chốt được hợp đồng? Chốt hợp đồng hiệu quả, mang về doanh thu cũng như thêm khách hàng được bảo vệ, được xem là bước quan trọng hàng đầu với các tư vấn viên.
Trang Bảo Hiểm chia sẻ đến bạn 5 bước chốt hợp đồng hiệu quả.
Bước 1: Nhấn mạnh những quyền lợi
Trước khi chốt hợp đồng, tư vấn viên nên tóm tắt sơ lược những quyền lợi nổi bật của sản phẩm sau phần trình bày trên bản dự thảo. Mục đích chính là nhấn mạnh lại những quyền lợi vừa trình bày, đáp ứng nhu cầu tài chính của khách hàng. Do đó, tư vấn viên nên chọn ra ít nhất 2 đến 3 quyền lợi chính để nhấn mạnh.
Bước 2: Đặt câu hỏi chốt lại
Tiếp đến tư vấn viên nên hỏi khách hàng: “Anh/chị có bất cứ câu hỏi nào mà tôi chưa giải thích thỏa đáng không?”.
Với câu hỏi này, tư vấn viên không chỉ tạo thêm cơ hội để tái giải thích những điểm khách hàng còn vướng mắc (nếu có) mà còn thăm dò phản ứng hay tín hiệu mua của khách hàng để có những bước đi thích hợp tiếp theo. Trong trường hợp có được sự đồng thuận của khách hàng về kế hoạch tài chính vừa nêu và họ không còn những thắc mắc gì thêm thì việc tiến hành chốt hợp đồng như là điều tất yếu.
Bước 3. Đưa ra đơn yêu cầu bảo hiểm
Tư vấn viên nên tạm gác phần trình bày bản dự thảo sang một bên và mang đơn yêu cầu bảo hiểm đặt trước mặt và hỏi khách hàng: “Nhằm giúp anh/chị thực hiện hiệu quả mục tiêu tài chính của gia đình, hôm nay tôi xin phép được giúp anh/chị hoàn tất bộ đơn yêu cầu bảo hiểm. Anh/chị dự định chọn ai là người thụ hưởng trong hợp đồng này?” hoặc “Để thuận tiện thì anh/chị muốn nhận thông báo nộp phí ở nhà hay ở cơ quan ạ?”.
Câu hỏi này giúp ngầm giả định như khách hàng đã hoàn toàn đồng ý với giải pháp tài chính vừa trình bày và giảm bớt những câu trả lời “không” hoặc sự trì hoãn nơi khách hàng. Ngoài ra, tư vấn viên cũng có thể hỏi mượn khách hàng các chứng từ liên quan như giấy chứng minh, khai sinh… để hoàn tất bộ hồ sơ yêu cầu bảo hiểm.
Bước 4. Thu phí bảo hiểm
Để tránh trường hợp điền đầy đủ hồ sơ yêu cầu bảo hiểm trong khi khách hàng chưa biết hoặc không nghĩ sẽ phải nộp ngay phí bảo hiểm đầu tiên, bạn sẽ phải thực hiện phần việc quan trọng nhất trong buổi tư vấn – thu phí đầu tiên. Ví dụ, bạn có thể nói: “Để thực hiện kế hoạch tài chính này, anh/chị cần trích ra một khoản mỗi tháng là hai triệu đồng. Nên khoản phí đầu tiên cần thu cho ba tháng là sáu triệu đồng ạ”.
Bước 5: Hoàn tất đơn yêu cầu bảo hiểm và thu xếp kiểm tra y tế
Để chắc chắn rằng bạn có thể chốt được hợp đồng, hãy tập trung cho việc thu phí trước, và sau đó là điền đơn yêu cầu bảo hiểm. Bạn sẽ không muốn điền đơn xong để rồi sau đó phải cố gắng thu phí. Hãy để bản thân ở thế chủ động và thực hiện theo trình tự.
Bằng việc nắm vững, thực hành đầy đủ và thường xuyên 5 bước chốt hợp đồng vừa nêu, bạn sẽ tự tin đề nghị chốt hợp đồng với khách hàng. Một khi bạn có được sự tự tin cao và tâm thế tốt, cơ hội chốt được hợp đồng sẽ lớn. Đó chính là hành trang quý giá giúp các tư vấn viên có thêm nhiều doanh thu và thành công rực rỡ trong sự nghiệp tư vấn và phụng sự khách hàng.
|
Ξ Bài liên quan
